Cum să faci din consultanță o afacere solidă în Galați

Mariana Frunză a lucrat peste 20 de ani în vânzări, iar de 3 ani își conduce propria afacere: consultanță pentru accesarea de fonduri europene și guvernamentale, precum și cursuri de calificare profesională. Ca orice om, a avut perioade foarte bune și prospere, dar și momente de cumpănă. A găsit puterea să o ia de la capăt de fiecare dată, iar din acest interviu vei afla în ce s-a ancorat în cele mai dificile momente din viața ei.

Interviul acesta este o avanpremieră a seminarului „Îndrăznește să visezi! E viața ta! al Elenei Mocănașu din 28 iunie, unde Mariana va împărtăși din experiența ei personală și profesională. 

- Știu că tu faci acum consultanță și training, dar astea sunt domenii foarte largi. Cum ai încadra ceea ce faci?

- Consultanță de bază în demararea unei afaceri și consultanță pentru obținerea de fonduri europene

- La ce te gândești atunci când ești față în față cu o persoană căreia trebuie să îi vinzi?

- Chiar mă gândesc la ideea de bază a procesului de vânzare: identificarea nevoii clientului. În urma discuției, după ce aflu care sunt nevoile clientului, pot să îi dau un sfat, să îl ghidez corect, mai ales că e vorba de consultanță în afaceri. Spre deosebire de coaching unde este ghidat să ajungă singur la răspunsuri pentru a-și atinge potențialul maxim atât personal, cât profesional, în consultanță îi comunici pas cu pas ce are de făcut. Consultantul are un rol activ, împărtășind din informații, experiență și pregătire.

După ce am identificat această nevoie, fac o analiză: aflu ce dorește, unde se află, viziunea către antreprenoriat, resursele și dacă se întrevăd oportunități în viitor. Iar asta este extraordinar: eu identific nevoia, cunosc viziunea și nu are niciun sens să încurajez parcursul doar ca eu să încasez o sumă de bani. Dacă ar fi să te gândești doar la bani, pe termen lung rezultatele tale pot fi inexistente. Dacă eu știu că proiectul acela nu va câștiga în veci, ce rost are să iau bani doar ca scriitor de proiecte și să nu mă gândesc pe termen lung, la afacerea mea și evident la client? Eu îi ofer soluții viabile și evaluez șansele de la început.

- Asta înseamnă integritate.

- Da, este foarte important pentru că tot ce faci se întoarce către tine. Dacă faci lucrurile profesionist, pe lângă faptul că simți satisfacție, împlinire, activitatea funcționează bine, îți construiești o imagine pozitivă, oamenii apelează la serviciile tale și te recomandă cu încredere și altor persoane. Dacă nu lucrezi profesionist, oamenii nu apelează la serviciile tale. Și dacă ar fi să analizăm de ce nu avem clienți, de ce unele afaceri nu merg atât de bine să ne uităm și la acest aspect.

- Că tot ai adus vorba, tu unde găsești clienți?

- Mi s-a mai adresat întrebarea asta. Sincer, niciodată nu e coadă la mine la ușă. Am diverse metode de a avea un număr suficient de persoane care beneficiază de serviciile firmei, iar una dintre metode este recomandarea care funcționează cel mai bine. Dar ma ajuta foarte mult faptul ca am lucrat și m-am format în domeniul vânzărilor, deoarece acest aspect sta la baza unei afaceri de succes.

- Am observat la unii antreprenori sau oameni din vânzări o încrâncenare de a vinde, de a face bani. De unde vine aceasta? 

- Ar fi doua aspecte: Primul este că majoritatea oamenilor care oferă diverse servicii sau produse urmăresc prioritar doar banii. Iar celălalt aspect este că noi ne canalizăm de cele mai multe ori pe o singură activitate și ne propunem să dăm tot ce avem mai bun, ceea ce nu e neapărat greșit. Totuși există un neajuns: dacă fac o singură activitate banii ar trebui să vină doar din acea activitate, iar dacă se întâmplă ceva care face ca venitul din activitatea mea să oscileze o să fiu frustrat că nu câștig destul din ea. De aici apare și încrâncenarea. Am auzit la Andy Szekely termenul de „bufet suedez” în business. Cam așa ar trebui să fie activitățile dintr-o afacere, ca un bufet suedez unde fiecare „servește” ce are nevoie. Bineînțeles că activitățile e bine să fie conexe, să identific și piața necesară, fără să pierd din vedere oferirea unei soluții la nevoia cuiva. De exemplu, o persoană care vine la mine la consultanță are nevoie și de înființarea societății, iar eu pot să îi ofer acest serviciu.

- Tu de ce te-ai dus spre vânzări?

- Eu m-am dus spre vânzări din curiozitate, datorită perspectivei pe care am văzut-o: participare la conferințe, evenimente, training-uri. Asta a fost prioritar pentru mine. Și, bineînțeles, pentru posibilitatea unor câștiguri financiare. 

- Ce ai făcut înainte de vânzări? Povestește-ne parcursul tău.

- Înainte de vânzări am lucrat în Șantierul Naval, imediat după revoluție când nu existau prea multe opțiuni, dar asta a durat foarte puțin. Nu îmi plăcea absolut deloc acolo și îmi doream să fac altceva.

La un moment dat m-am întâlnit cu o veche prietenă care lucra în vânzări la cea mai mare companie de vânzări directe din România la acel moment. Am stat de vorbă cu ea, mi-a povestit despre cursurile, congresele și conferințele la care participa și toate astea m-au atras. Vroiam să particip, voiam să fac altceva. La finalul discuției am întrebat-o dacă eu aș putea lucra în domeniu. Și așa am intrat în vânzări. Am început pregătirea, am făcut un curs intensiv de o săptămână la un nivel foarte profesionist. De asta și tendința mea e să fac toate cursurile cum trebuie și să dau informație oamenilor așa cum trebuie încă de la început, ca să se dezvolte corect și frumos.

- Din activitățile pe care le faci acum care îți place cel mai mult?

- Ambele, adică și consultanta în afaceri și organizarea și susținerea unor cursuri, pentru că amândouă sunt cu oameni și despre oameni. Îmi place să comunic, să împărtășesc din experiența și cunoașterea mea, susțin și eu diverse training-uri. Îmi place să ajut oamenii, să îi îndrum să facă ceva cu business-ul lor, cu viața lor. Pentru că sunt oameni care ar vrea să facă mai mult, dar nu au întotdeauna resursele. De exemplu, de anul acesta am mai adăugat un nou produs în portofoliul firmei care se adresează celor care locuiesc în mediul rural.

A propos de bufetul suedez. În cadrul firmei pe care o administrez, serviciile de consultanță sunt foarte complexe. Ma axez pe programul START-UP NATION, dar am acreditat și alte servicii cum ar fi: informare, consiliere și medierea pe piața muncii, scrierea proiectelor pe agricultură destinate micilor fermieri și, totodată, susținerea viitorilor antreprenori cu înființarea societății sau formei juridice sub care vrea sa lucreze (SRL, SRL-D, PFA). Din acest motiv nu vreau să fructific doar oportunitățile pe termen scurt. Aici îmi pun în practică viziunea în business și mă gândesc la planuri și pe termen mediu și lung.

Mie îmi plac, de asemenea, și colaborările. Pentru ce nu pot eu să fac sau nu am timp, lucrez în parteneriat sau reprezint o anumită firmă și în zona noastră. 

Eu, când vizualizez activitatea mea, o vizualizez cu ramificații. Business-ul nu înseamnă să investesc niște bani și rămân în bula mea. Nu! Business-ul înseamnă să te ramifici, să te multiplici. Până la urmă business-ul înseamnă relaționare, doar așa îl poți dezvolta, relaționând cu oameni din diverse domenii de activitate poți crea multiple legături de afaceri.

- Când vine cineva la tine îți spune exact ce vrea sau detectezi tu?

- Sunt 2 cazuri: persoana știe ce dorește, are poate și ideea bine structurata, are posibilități financiare și vrea să se îndrepte către un nou obiectiv. Sau are o mică afacere, au făcut niște lucruri doar că au rămas la un stadiu de plafonare, iar eu pot să vin cu niște soluții viabile, de actualitate care să îi scoată din impas și chiar să se vadă o creștere și chiar o dezvoltare sigura în viitor.

În general majoritatea oamenilor care apelează la serviciile firmei știu către ce vor să se îndrepte.

- Care au fost obstacolele/provocările prin care ai trecut?

- Am avut și eu provocări financiare, dar și personale. Multora dintre noi nu ne place să vorbim despre asta, ci doar despre perioadele în care totul a fost foarte bine și am avut rezultate. Am avut perioade în care am muncit foarte mult, dar am și câștigat mulți, mulți bani. Dar, ca majoritatea, nu aveam obiceiul de a economisi, așa că am fost luată și eu pe nepregătite de anumite situații. Așa a fost în 2013 când compania multinațională la care lucram urma să își închidă activitatea în România, iar noi am aflat ultimii, cu o lună înainte. A urmat o perioadă dificilă din punct de vedere financiar. Au mai existat astfel de „șocuri” peste care nu am trecut prea ușor. Sunt acele momente când îți dai seama cine îți este cu adevărat aproape. Însă am avut de fiecare dată puterea să revin, m-am reinventat și am luat-o de la capăt cu multe lecții învățate. Așa am devenit mai puternica, am făcut multe schimbări și am dobândit o mai mare claritate.

- Ce te-a motivat?

- În primul rând încrederea în mine, în forțele mele , faptul că dețin și o mare experiență în domeniile de expertiză și puterea de a o lua de la capăt, dar și familia mea. Am cunoscut persoane care s-au confruntat cu stări depresive, care nu și-au revenit nici acum după astfel de șocuri și sunt încă pe o pantă descendentă. Dar cele mai provocatoare momente de până acum au fost provocările de care nu prea am vorbit și peste care nu am trecut chiar ușor: e vorba de două probleme de sănătate. Până la urmă, acestea sunt problemele care ar putea îngenunchea pe oricine, care ar putea să îți ia din entuziasm și să te facă să renunți, să nu te mai motiveze nimic. Am avut două intervenții chirurgicale, una la finalul lui 2003 și una în 2015, intervenții deloc banale.

- În ce te-ai ancorat în acele momente?

- În tot parcursul meu mi-am dezvoltat și partea de spiritualitate, nu am uitat care îmi sunt cele mai puternice valori, cred foarte mult în Dumnezeu. Îmi place să merg și la diverse cursuri, sunt înclinată spre partea spirituală, aprofundez diverse teme, dogme, în schimb credință mea este foarte puternică. Astea sunt valorile de bază pe care le am și nu mi le schimb în funcție de curent, de ce mai citesc sau de evoluția mea. Da, agreez că există un Univers, culte, religii, informații foarte multe care uneori te pot bulversa, dar eu personal le iau la nivel de informație pentru a mă dezvolta, să știu și sa dobândesc mai multa cunoaștere. În schimb, seara tot spre Dumnezeu îmi îndrept gândul și am propriile ritualuri.

- De-a lungul carierei și vieții tale de până acum, ce a fost mai important: dorința de creștere sau de a influența în bine viața oamenilor pe care-i întâlnești?

- Da, pot să spun că prioritară a fost dorința de a lăsa o amprentă pozitivă oamenilor din jurul meu. Cam așa a fost dintotdeauna, îmi face o mare plăcere să susțin oamenii, dar concomitent cu acest aspect am urmărit și creșterea/evoluția mea. Dacă nu faci ceva și pentru tine te plafonezi și nu poți fi de folos celorlalți cu adevărat. De aici apar depresiile, nemulțumirile și frustrările, pentru că nu investim în noi, nu ne dezvoltam suficient și suntem depășiți în anumite momente. Dezvoltarea personală nu e bine să fie asociată doar cu participarea la cursuri de mii de euro, investiția în tine poate însemna participarea la orice activitate diferită de ceea ce ești obișnuit să faci, să ieși din zona ta de confort.

- Ai pornit devreme pe acest drum și nu mă refer doar la vârsta ta, ci și la momentul în care se afla România. Când ai pornit pe drumul acesta ce au spus oamenii din jurul tău? Te-au încurajat?

- Cei din jurul meu au reacționat destul de negativ de cele mai multe ori: „Nu o să poți face niciodată asta!”, „Da` tu ce faci? Ce meserie e asta?” Nu am avut parte de multe încurajări. Și nici acum nu sunt atât de încurajată și susținută. Totuși cei mai apropiați - adică familia mea, m-au susținut, m-au înțeles și în aceste momente dificile, iar pentru copilul meu îmi place să cred că sunt un model. În schimb eu am ignorat de cele mai multe ori reacțiile astea care nu erau în regulă și am învățat să nu mă las afectată de ele. Mi-am dat seama că eu trebuie să văd beneficiile, eu sa fiu bine cu mine, nu trebuie să le vadă ceilalți sau să doresc sa demonstrez ceva celorlalți. Și am avut parte pe acest drum de rezultate foarte bune. Au fost momente când venitul meu era de 20 ori mai mare decât un venit obișnuit, dar asta nu m-a făcut să pozez într-o vedetă. Sunt o familistă convinsă, căsătorita de 26 de ani, am un copil minunat și sunt foarte bine și împlinită pe plan personal.

De multe ori analizăm prea mult: „Oare cum mă văd ceilalți, oare ce o să spună?”. Pe mine nu mă interesează atât de mult acest aspect.

- Unul din sfaturile oamenilor de succes este acela de a contribui, de a întoarce către societate parte din ceea ce primești. Tu cum privești acest aspect?

- Pentru mine, contribuția nu înseamnă numai să donezi bani, haine sau mâncare. Fac astea oricând împreună cu membrii familiei și cu diverse persoane din cercul meu, doar că acum am început să le fac mai organizat. Așa mi-am propus să fac voluntariat, să ofer din timpul meu, din cunoașterea mea unor persoane care au nevoie de acestea. O dată ce mi-am propus, am și acționat și am fost coordonator de voluntari în Galați, timp de 6 luni în centrele de plasament, împreună cu alți 23 de voluntari, unde am realizat niște lucruri extraordinare pentru copiii mai puțin norocoși.

O altă activitate de voluntariat pe care îmi place să o desfășor sunt atelierele de antreprenoriat și dezvoltare personală cu elevii din diverse licee ale orașului nostru. Am susținut la mine la birou astfel de ateliere, dar am fost și în instituțiile de învățământ. Judecând după reacțiile lor, cred că am reușit sa îi scot un pic din rutina școlii și să am un impact pozitiv asupra lor.

- Un ultim îndemn pentru cel/cea care citește acest articol.

- Fii autentic! Și urmează-ți visul indiferent de piedici!

Dacă vreți să o cunoașteți pe Mariana în persoană și să auziți direct de la ea poveste ei și să învățați din experiența ei, vă recomand să vă rezervați în agendă data de 28 iunie pentru că Mariana este invitata specială a unui seminar deosebit: „Îndrăznește să visezi! E viața ta!” de Elena Mocănașu.