Cum creezi un avatar de client

Ce este acest avatar de client și cu ce ne ajută el într-un business? În primul rând, atunci când definim avatarul, creionăm de fapt imaginea clientului ideal, sau cui vindem produsul ori serviciul. Cu ce ne ajută? Mai pe scurt, fără acesta, nu putem să trecem la a promova afacerea, la a vinde, căci prima premisă de la care plecăm atunci când vrem să vindem cuiva este să cunoaștem nevoile acestei persoane. Să vedem, așadar, cum putem defini avatarul!

Să presupunem că am definit produsul și credem în el. Știm ce probleme poate rezolva și știm că poate ajuta mulți oameni, poate pe toți. Așa că începem să îl promovăm „orbește”, tuturor, pentru toate problemele pe care le poate rezolva acesta. Însă rezultatele sunt chiar supărătoare.

De ce este important să stabilim cui vindem?

Philip Kotler spunea: „Nicio companie în toate mințile nu va încerca să vândă tuturor.” Destul de clar, nu? Nici măcar Coca Cola nu se adresează tuturor (de exemplu, ei nu vizează bebelușii).

Marketingul este, de fapt, despre a găsi persoanele pe care vrei să le ajuți și să le spui povestea pe care au nevoie să o audă.

Spuneam mai sus că totul s-a mutat online, inclusiv atenția noastră. De aceea, ca să ne promovăm eficient produsul/serviciul online, trebuie ca audiența căreia ne adresăm să fie cât mai țintită. Cu alte cuvinte, să ducem reclama exact la acele persoane care au cele mai mari șanse să cumpere de la noi. La acest capitol, Facebook Ads este cel mai bun instrument în acest moment.

Să creezi o campanie de Facebook Ads eficientă poate fi destul de dificil, mai ales dacă faci asta pentru prima dată. Dar dacă ai stabilit corect și concret cine este clientul ideal pentru afacerea ta, ai deja audiența creată, ceea ce înseamnă mai mult de 50% din treabă făcută.

Să stabilești cine este clientul ideal (avatarul) înseamnă să reușești să vezi prin ochii altei persoane, să simți ce simte, să îi cunoști experiențele. De aceea, trebuie să îl cunoști cât mai profund. Pentru că uneltele de promovare pe care le avem azi pot să îl țintească cu precizie, ținând cont nu doar de elementele demografice, ci și de cele psihografice.

Haideți să luăm un exemplu! Să presupunem că avem o pescărie. Pare simplu, nu? Oricine mănâncă pește, dacă nu de două ori pe săptămână, măcar de două ori pe lună. Este aliment, hrană, deci poate fi promovat tuturor, nu? Ei bine, nu! Dacă avem o pescărie, trebuie să analizăm mai întâi clienții care cumpără deja.

Apoi, încercăm să găsim puncte comune, ca după să ne adresăm unor oameni similari cu ei. Pe lângă asta, ne gândim că cei care consumă pește frecvent sunt cei interesați să aibă un stil de viață sănătos și trebuie să și-l permită (să recunoaștem, peștele nu este unul dintre alimentele ieftine). Analiza poate merge mai departe să aflăm ce fel de publicații/site-uri urmăresc ei și ce anume ar putea să-i pună în legătură cu oferta noastră.

De fapt, stabilirea cât mai exactă a clientului ideal ne ajută să economisim banii de publicitate. Cu o țintire cât mai precisă. Știm sigur că nu aruncăm banii pe fereastră.

Etape în construirea avatarului

Ca să ne fie ușor să construim imaginea clientului ideal, există o serie de întrebări la care este musai să răspundem. Mare atenție! Clienții sunt persoanele cu care interacționăm zilnic. De aceea trebuie aleși cu grijă. Așa că răspundem la aceste întrebări:

• Cu cine vreau să lucrez, de fapt?
• Cum arată acea persoană?
• Ce au în comun prospecții mei când vine vorba despre….(completăm cu ce avem de oferit)

Un pont ar fi să-i dăm nume acestui avatar și să începem să-l descriem așa cum am descrie pe cel mai bun prieten al nostru (Robert este un tip de treabă. Are 36 de ani și este….). Și începem cu prima componentă:

Demografic:

– vârsta

– starea civilă

– locația (unde locuiește)

– unde lucrează și ce funcție ocupă

– ce venit are

– unde îi place să meargă în vacanțe

– cum se îmbracă

Psihografic:

– cum gândește (în legătură cu problema pe care o rezolvăm)

– ce bloguri/cărți/reviste citește (din domeniul care ne-ar putea interesa)

– ce personalități/persoane publice urmărește

– care îi sunt valorile

– cum ia deciziile de cumpărare

Și cel mai important

– ce altceva a mai cumpărat?

Cea mai bună piață este cea care a mai cumpărat un produs similar cu al nostru. De exemplu, dacă vindem seminarii de business, ne interesează să îi includem pe cei care au mai cumpărat produse educaționale sau alte seminarii de business (indiferent că e CEO sau student).

Dacă a cumpărat deja, de ce ar mai cumpăra odată?, poate să vină întrebarea. Dacă azi am cumpărat o cafea, înseamnă că mâine nu mai beau? Mai mult decât atât, serviciul nostru este diferit de ce a cumpărat și îi poate rezolva alte probleme sau îi poate răspunde la alte întrebări.

Avatare multiple

Ce facem atunci când produsele ori serviciile pe care le oferim ajută mai multe tipologii de oameni? Simplu! Construim câte un avatar pentru fiecare. Poate că serviciile de consultanță pe care le oferim ajută atât persoanele care au probleme în relația de cuplu, cât și părinții care au probleme de comunicare cu copiii lor. În acest caz, creionăm câte un avatar pentru fiecare tip de client, pentru că va trebui să ne adresăm diferit fiecăruia.

Cu alte cuvinte, nu planificăm strategia de promovare fără să știm cui îi vorbim și pe ce „limbă” ne adresăm. Chiar dacă produsul nostru se adresează mamelor cu copii mici, nu toate mămicile cu copii mici îl vor cumpăra. Trebuie să intrăm mai în amănunt și să extragem din toate mămicile cu copii mici doar acele mămici care ar cumpăra ceea ce oferim.

Știm, este o muncă destul de solicitantă și dificilă. Nu poate fi făcută rapid, poate dura și câteva zile. Presupune cercetare, observare și chiar interacțiunea cu actualii clienți pentru a-i cunoaște mai bine. Dar dacă este făcută temeinic, restul este floare la ureche. Dacă știm cine este clientul nostru, îl cunoaștem atât de bine încât simțim că este prietenul nostru, vom ști unde să îl găsim și cum să îi vorbim astfel încât să își dorească să cumpere de la noi.

La ce ne ajută să definim cât mai exact profilul clientului ideal? La profit, bineînțeles! Dacă știm ce probleme rezolvă produsul nostru, știm cine are aceste probleme știm cum să îl promovăm eficient. Nu mai facem promovare la întâmplare (ceea ce poate fi costisitor și ineficient), ci mergem țintit (punct ochit, punct lovit).

Închei cu o precizare foarte importantă: ar trebui să ne iubim avatarul! Pentru că el este clientul nostru, cel cu care ne întâlnim zilnic. Pe măsură ce îl construim, îi dăm un nume, îl personificăm și încercăm să intrăm în mintea lui, vom începe să îl placem. De fapt, este vital să îl placem și să ne pese cu adevărat de el! Privindu-l cu adevărat ca un prieten, toți vor avea de câștigat.

Articol scris pentru Branding Magazine.